整夜的失眠感觉自己老了，无法让自己静心，大脑中时而出现太多的悲凉感，自我控制能力越来越差，想把握什么却又多了一份无力感。想让自己变得无欲无求，却总是被各种杂念占据了整个心田。人生迷失了方向，不知道自己想要什么。

　　对这个世界，我们仿佛越来越难理解了，现在的人与我们想象中的人出入太大，有太多不可思议的想法和念头。我们抱持的做人的原则在他们身上已经销声匿迹，他们的价值观让我们无法苟同。

　　看来我们是老了，跟不上时代的步伐了。

　　我们为何总是有无力感，我们到底想把握什么？

　　随着年龄的增长，我们自认为自己的心智走向成熟，对外界有了更深的了解，对社会的把握力提高，对他人的影响力增强，我们在想：我们应该越来越能控制些什么，操纵些什么。

　　当我们试图对他人施加影响时，他们的反击是有力的，他们的个性是如此的张扬，对人生的理解是那么地与众不同，他们用他们的方式在实现着他们应有的价值，用他们的方式走自己的人生之路。他们对我们的价值观不屑一顾，对我们的经验嗤之以鼻，认为我们应该好好“享受”人生了，这世界是属于他们的。本以为经过岁月的锤炼有了一些做人的资本，却没想到竟落得个如此下场。

　　我们根本不可能对他们施加影响。

　　既然不能施加影响，那我们能做什么呢？

　　我们只有静下心来听他们讲讲他们的梦想，他们的价值观，尝试着用他们的视角去重新看这个世界。个人价值观的改变不是一个个人的行为，这是基于社会价值观的变化。社会在变了，这是人力所无法阻止和抗拒的。也许会走弯路，会损害人类长期的利益，但人作为社会的一份子，不得不顺应潮流而走。于是我们得接受这个社会产物，新鲜事物，新新人类。

　　一旦理解、接受了他们后，发现他们确实很有个性，思想更加自由开放，创新能力比我们强多了。敢于去冒风险，更能接受人生的无常。尽管有点游戏人生，但更豁达、超脱些。

　　当学会去欣赏他们时，青春的活力重新来到我们身上，我们变得年青了。我们不再倚老卖老，终于能平等地看待这世界的万事万物。

　　我们不再试图去影响别人，不再去把握别人的人生时，我们变得自由了，注意力重新回到自己的身上，走自己的人生之路，这才是自己可以把握的。每个人都有他自己要走的路，这是无人可以干涉的，无人可以改变的。我们也一样，只须走好自己的路，同时默默地为他们祝福就可以了。

　　我们不能对他人施加影响，那我们可以把握外界吗？

　　总觉得对社会有了更通透的了解，知道了
一些自然法则，我们相信可以把握外界的变化了，人生应该游刃有余，外界的一切应该为我所用了。

　　殊不知，一旦我们想把握外界时，我们变得如此无力，社会的日新月异，是我们的想象力所无法抵极的。不可控因素实在太多，我们越想把握它越觉得身心憔悴，力不从心。

　　我们无法把握外界，无法控制环境。

　　既然我们不能把握外界，那我们又该如何面对外界的一切呢？

　　人的价值是因为社会的需求而产生的。我们不是去把握或控制外界，而是不断地去了解外界的一切，掌握它的规律，它的自然法则。用发展的眼光看待周围的一切，顺应它的发展，合理地利用社会资源。因势而变，在应该有所作为时有所作为，该蓄积能量时就停止无谓的行动，静下心来，多积累一些资本，耐心地等待生命的下一个轮回。

　　我们不能把握外界的一切，不能左右别人的人生。于是我们就学会了把握自己的人生，重新思考自己真正想要的是什么。去除那些对自身毫无价值的欲望，放弃那些控制欲，我们获得了身心的自由。

　　当我们忘了自己时，宇宙连心，人生又走上了新的境界。

　　但愿今晚能睡个好觉，如天天能够安睡，人生该有多好啊！

　　祖父是一位巨富，他仅靠一代的奋斗便构筑起现在数亿万日元的家业。可是他在刚过花甲之年，打算将家业传给他的儿子，也就是我父亲的时候，被查出患了癌症。

　　由于内脏的癌肿摘除手术十分成功，所以虽然还会有复发的可能，但是医生说，只要依靠药物抑制就无大碍。

　　可是祖父似乎并不满足这一点，继而提出一项令人出乎意料的要求，那就是用别的健康人的内脏来替换自己所有的器官。但不能是死人，而是活人的内脏！

　　于是，他开始四处寻找植物人，然而几乎是空手而归—植物人的家属拒绝拆除维持亲人生命的医疗器械。

　　为此，祖父想方设法，经过多次协商，终于以高额的补偿金换回了一个植物人的身体。 

　　就在这时，政府却出面干涉了。国家法律认为，植物人虽说处于死亡状态，但仍是活着的人。因此，夺取他们的丈夫哭，无异于杀人害命。所以，祖父的行为可以说是购买人体，甚至也可能构成杀人罪！

　　祖父并不因此而断念，他有自己的主张—植物人的躯体，即使不卖给我，也是必死无疑。那么，趁活着的时候将肉体提供给需方，结果不都是一样吗？

　　而政府告诉祖父，只有在拆除医疗器械之后，才能摘除脏器。但祖父不同意这一做法，将政府告上了法庭。

　　判决在传媒界引起很大的争论。焦点集中在“若脑死亡不是生命的结束，那么，何种状态才可称为死”这一问题上。祖父仍然固执己见，认为靠机器维持生命的植物人可以认定为死人。

　　祖父对此事所持有的热情令全家都感到吃惊。他已经上了年纪，即使接受了那种手术，恐怕也不会延寿多少年。并且，已决定稳居静养的他，无论如何也不像对“生”有如此强烈的愿望。

　　判决花费相当长的时候，最终以祖父败诉而告终。

　　司法界的结论，仍是依据常识，认为靠医疗器械“维持生命的植物人并非死人”。

　　虽说是依靠医疗器械维持生命，但只要有一个细胞还有存活的可能性，便可认为生命依旧存在。只有在拆除维持生命的医疗器械、所有细胞都死亡时，才可以称其死亡并允许进行脏器移植……这就是判决书上写着的最终结论。

　　审判刚刚结束，祖父便去世了。或许是让人担心的癌细胞扩散所致，但祖父也的确到了寿终正寝的年纪。

　　可在这之后，却引发了小小的骚动。祖父的律师开始采取行动。律师们拿出祖父临终时托付的文件，对给祖父下死亡定论的医师提出死亡证明无效的起诉。

　　令人费解的是，祖父在生前，将手术中摘除的一部分癌肿寄放在某研究所的仪器中了。

　　那是具有特殊作用的仪器，其功能就是维持细胞的生命力！

众所周知，癌细胞不同于一般细胞，只要不断汲取养分和氧气，它就会无限地分裂下去。也就是说，它是长生不死的细胞！

　　我去看过那些细胞，在玻璃容器中，仿若一片牛肉。然而，那却正是“长生不死的祖父”的形象。

　　律师们提出，只要有一部分细胞还存活，祖父就没死。 

　　司法当局一定不知如何是好。

　　按常理，祖父的确已经去世，但政府当初正是以“虽说是依靠医疗器械维持生命，但只要有一个细胞还有存活的可能性，便可认为生命依旧存在”来答复祖父的。因此，政府不得不承认，祖父仍旧活着。

　　只要不拆除医疗器械，祖父……祖父的癌细胞就会永远活着。并且，祖父嘱托家人不能拆除医疗器械。也就是说，我们必须要奉养祖父直到永永远远！

　　那么，祖父为何要这样做呢？

　　读到这里，不知有人能否破解这个谜。我也是看了祖父的遗书（不，因为他并没有死，所以正确来讲不应称之为遗书），才恍然大悟的。

　　祖父并不是对“生”留恋不舍，而是为我们子孙后代设计了一步很巧妙的棋。试想一下祖父打下的江山和积累的巨额资产，就会晓得由于他的死，我们将缴纳多么大的数额的继承遗产税。但只要祖父一直这样活下去，我们家族就再也不必缴继承遗产税。

　　我们一家的巨额财富，将永远这样得到保障，不必缴一分一厘的继承遗产税！

　　本来，他不过为各个办公室拎拎开水而已，在单位上毫不起眼。但有一次一位大领导来单位视察工作，正好碰上他拎着水壶从旁边经过，于是领导在摄象机前同他握手、交谈，称赞他为人踏实，对拎开水这种不起眼的小事情也一丝不苟，这种精神值得大家学习。

　　之后他就不再拎开水了，他不停地在各个地方参加大大小小的事迹报告会。人们的赞扬，新闻的报道和成堆的似乎毫不相干的荣誉证书充斥了他的生活。

　　这一次，他又做完了一个长达三个半小时的报告会。在一成不变的鲜花掌声和酒会之后，他住进了这个城市最高级的酒店。站在豪华套房的落地窗前，城市霓虹闪烁的夜晚尽收眼底。这时的他疲惫但却又有一种抑制不了的激动——成功的喜悦总是无法独享，于是他给酒店经理打了个电话。

　　不久，敲门声传来。他微醉却又愉快地打开房门。

　　只见一位漂亮的女孩仿佛带着一种无法抵抗的诱人浅笑依门而立，他禁不住抱了个一怀香软……

　　第二天早晨起床不久，他就坐上了去另一个会场的轿车，春风满面。就在车开走的同时，酒店对面的电话亭里有位迷人的女孩正对着话筒说：

　　“三啊，读吧，俺又有钱了。”

　　这个时代，每个人的价值存在不是让人来发现自己，而是要善于去表现自己。由于传统观念使然，许多人已经习惯了跟风追随和逆来顺受。底气不足的日覆一日在生活的边缘徘徊挣扎，从来没有想到有限的岁月中该如何留下自身努力的痕迹和打拼的身影。事实是，人海茫茫，芸芸众生，如果没有一定的表现欲和曝光度，我们随时就有被埋没的可能。一旦如此，即意味着事业和发展在现实社会将成为空洞的奢侈符号。我一直认为，人生来就应该是受仰慕受尊敬的，不应该消极被动来草草对付而应积极主动力争上游，如果自身平凡和低调，表面上看好象与世无争、潇洒快活，实则内心脆弱苍白不堪一击，看看四周，许多人暗淡重复的日子就象滞销产品一样，遭遇着可怕的积压和淘汰，自身的生活方式应该作个改变了。

　　人生，其实需要营销。在现今社会，只有大胆的展示和表现才会坚定我们的信念，树立坚强的勇气。日本推销大王——原一平先生认为，任何事情只要你坚信是正确的，事前切勿顾虑太多，最重要的是，拿出勇气全力冲过去。过分谨慎，反而成不了大事。当今过剩经济时代，面对茫茫人海，如果你不能以适合的方式在适合的人群面前曝光，那么，你会把生意和机会白白拱手的让给水平低的竞争对手，因为他们比你的曝光度高，所以当你争取生意时，第一步就是要让人考虑你，进入他们的兴趣关注范围和决策研究中心，有时，尽管你很优秀出色，但由于守株待兔观念使然，你并不会获得期望中的如意，道理很简单。潜在客户没办法知道这些，他们考虑的是他们在邮件、报纸或在演说活动中不断看到的人。如果人们不断看到你的名字或你的面孔，他们就会觉得你更成功，你因此胜过那些他们从未见过的商业合作伙伴。这样，公司才能获得业务，曝光度预示着自我实现。由此看来，就象产品推广和企业塑造一样，人生也需要准确的定位和诉求，需要恰如其分的展示和表现，曾有首歌唱道，平平淡淡才是真。从内心讲，每个人都希望平凡，普通、祥和、安逸的生活，但在现实的柴米油盐压力和同行攻城掠地的拼杀下真能乐想其成吗？

　　未必，要达到就必须付诸许多，太平天国的创始人洪秀全就是一个典型。这位私塾先生早年曾经苦读四书五经，埋头学问，闭门不出。梦想有朝一日由科举考试进入仕途，过着衣食不愁，逍遥安逸的日子。可是十多年过去了，年过而立却屡试不中，连秀才的桂冠都未能戴上，绝望之余他发誓：“等我自己来开科取经天下士吧！”于是，在一场大病之后，生活改变了他的思想和观念，激发了他强烈的表现欲和生存本能，只见他一改往日形象，到处奔走呼号，曝光频频。从一个落难秀才演变成众人眼中的神圣救星，在他的操盘下就有了所谓“醒世训”和“救世歌”，有了斩妖除魔的天堂梦，有了不可遏止的拜上帝教潮，有了席卷南中国的太平天国政权，并绵延18年，波及20省。看来，凡事只有竭尽全力才会有希望实现的可能。就象产品，只有当它卖出去后才能体现其价值，否则积压仓库带来的就是灰尘和冷落，一个产品要有好的销售与市场前景，吆喝将起到极大的推动力，同样人生需要营销，需要有个广阔平台演绎自身精彩，就需要有较多的表现欲和曝光度。

　　今天，大量的资讯和信息既眼花缭乱又唾手可得，眼球经济、注意力经济愈发集中聚焦那些善于在公众面前表现和增加曝光机会的个人或企业。社会普遍认为值得注意的人已经穿过他们的雷达防线。如果他们从未听说过你，那么你绝不会特别优秀。这是不公平的，但也是现实。曝光度影响对你能力的评价。

　　在市场经济的高度竞争态势下，个人要增加出头露面的机会打造自身的强势个人品牌，通过差异话的营销和个性化的公关手段来频频增加与公众交流的范围，你要告诉他们你的能力值得他们与你接触。这就是为什么要不断发展个人品牌摆在目标市场面前的原因，在开放的环境里，看样子不注意这些绝对不行。

　　于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的医药保健品营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务，出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。

　　有人生来运气好？

　　不见得。

　　英国科学家日前完成了一项对14000名儿童长达12年的大型跟踪调查，结论是:

　　人们可以主宰自己的命运。

　　这项调查由布莱斯特大学儿童健康研究中心于1990年开展实施，目的是检验运气是否可由自己创造。众所周知，世界上幸运的人总是能够实现梦想，有人一辈子窝窝囊囊，只能停留在空想阶段。英国科学家对上万名孕妇跟踪研究12年，试图找出上述区别是否有先天原因。

　　科学家们在这段时期不断探访孩子们，对他们灌输一系列尊重自我、人生目的和运气等相关问题。之后，这项课题的核心成员斯蒂夫教授提出，运气来自于被抚养的过程，也就是说人性的形成取决于人生经历。

　　斯蒂夫教授认为，面临棘手难题时会出现两种人：内向型与外向型。前者会分析情况再采取行动，并积累每次的经验。后者比较被动，认为自己无法一切尽在掌握，只好坐等事件自然发展，于是怨天尤人。外向型人比内向型更容易陷入犯罪行为。而最影响他们性格形成的是密切接触的家族成员、教师与玩伴。他还称，家境富裕的孩子往往容易长成外向型人；而逆境成长的人由于从小被灌输了只能成功，不许失败的理论，较易成长为内向型人。

　　如今，心理学家越来越确信人生角色的扮演者与操纵者都是自己。

　　幸运的人多数是乐观主义者。

　　现在已经出现相应的组织，设计的课程是帮助人们学会使自己更幸运。

　　在观察了各种激励理论之后，我们可能会问，它们对主管人员有什么重大意义。主管人员能够采用的主要激励技术是哪些？虽然激励是如此复杂并且因人而异，也不存在唯一的最佳答案，但我们还是可以指明一些主要的激励技术。

　　金钱

　　当我们在前面讨论胡萝卜和大棒时，金钱作为一种激励因素是永远也不能忽视的。无论采取工资的形式，计件工资（按一定质量水平生产的件数所取得的报酬）或任何其他鼓励性报酬、奖金、优先认股权、公司支付的保险金，或在作出成绩而给予人们的其他东西等形式，金钱总是重要的因素。而且，正如某些作者所指出的那样，金钱往往有比金钱本身更多的价值。它也可能意味着地位或权力。

　　经济学家和绝大多数主管人员倾向于把金钱放在高于其他激励因素的地位。然而行为科学家则倾向于把金钱放在次要地位。也许这两种看法都不是正确的。但如果要使金钱能够成为和应该成为一种激励因素，则主管人员必须记住下面几件事。

　　第一，金钱，作为金钱，对那些在扶养一个家庭的人来说要比那些已经“功成名就”的、在金钱的需要方面已不再是那么迫切的人，就要重要得多。金钱是获得最低生活标准的主要手段，虽然这种最低标准随着人们日益富裕而有提高的趋势。例如，一个人过去曾满足于一的小住房一辆廉价汽车，可能现在却要有一所又大又舒服的房子和一辆豪华的轿车才能使他得到同样的满意。即使在这些方面，我们也还不能一概而论。对于某些人来说，金钱总是极端重要的，而对另外一些人可能从来就不那么看重。

　　第二，在大多数工商业和其他企事业中，金钱实际上是用来作为保持一个组织机构配备足够人员的手段，而并不作为主要的激励因素，这可能是十分正确的，各种种企业在他们的行业和他们的地区范围内使工资和奖金具有竞争性，以便吸引和留住他们的职工。

　　第三，金钱作为一种激励因素，由于采取了确保一个公司晨各类主管人员的薪金适当类似的做法，往往多少有点减弱。换句说，我们常常十分注意于确保人们在相应的级别上可以得到相同的或大体相同的报酬。这是可以理解的，因为人们通常参照同他们地位相当的人的收入来评价他们的报酬。

　　第四，如果要使金钱成为一种有效的激励因素，在各种职业上的人们，即使级别相当，但给予他们的薪水和奖金必须能反映出他们个人的工作业绩。也许我们不得不衽可比工资和薪金的办法。但一个管理良好的公司绝不要求对相同的业务在奖金方面加以限制。实际上很明显，除非主管人员的奖金主要是根据个人业绩来发给，否则企业尽管支付了奖金，对他们也不会有很大的激励。要保证金钱作为对完成任务的报酬，而且作为由于完成任务而给人们满意的一种手段是具有意义的一种方法，就是尽可能根据业绩进行报偿。

　　这也几乎肯定是正确的。金钱只有当预期得到的报酬与目前个人收入相比差距较大时，才能起到激励作用。问题是很多企业增加了工资和薪水，甚至支付了奖金，但没有大到足以激励这些接受者的程度。它们可能免于使人产生不满和不致另外去找工作，但除非它们大到足以使人感觉到有相当大的差距，不然的话，金钱便不会成为一种强有力的激励因素。

　　参与

　　作为激励理论和研究的结果而受到强有力支持的一种方法，就是职工参与管理。这一方法日益得到人们的认识和运用，毫无疑问，很少有人参与商讨和自己有关的行为（参与行动）而不受激励的。也不会有人怀疑：在一个工作中心里的大多数人是既知道问题之所在，又知道如何解决问题的办法。因此，让职工恰当地参与管理，既能激励职工，又能为企业的成功获得有价值的知识。

　　参与也是一种赏识的手段。它能满足归属的需要和受人赞赏的需要。尤其是，它给人以一种成就感。但是鼓励职工参与管理不应该意味着主管人员削弱他们的职守。虽然他们鼓励下属人员参与一些以后能有帮助的事情，并且虽然他们仔细地听取下属的意见，但对那些需要他们来决策的事情，仍然必须由他们自己来决定。最好的下属人员不会以任何方式干预上级，并且几乎没有下属人员会对空洞无味的上级产生尊敬。

　　透视：金钱的另一边

　　金钱的魅力和威力能够导致不适当的和非法的行动。伊凡．博斯基（IvanF．Boesky）曾以知内情的买卖取得巨大的个人收益而受到控告──并罚款一亿美元。这是20世纪20年代以来华尔街的一桩最大的丑闻，曾使公众信赖受到动摇，他们害怕股票买卖可能受操纵。虽然金钱通常用作激励手段，它也能引起人们的贪心，昧起良心而造成不道德和非法的行为。

　　工作生活的质量

　　一种最有趣的激励方法是工作生活的质量计划，它是一种职务设计的系统方法，而且在工作丰富化的广阔园地里，很有希望发展。它同社会技术系统的管理方法的基础结合在一起。工作生活的质量不仅是一种很广泛的工作丰富化的方法，而且也是一种内部纪律方面的探究与活动，结合着工业的和组织的心理学和社会学、工业工程、组织理论与发展、激励与领导理论以及工业关系等。虽然工作生活的质量仅在70年代才崭露头角，但现在已有数以百计的安全研究和实践规划，并且主要在美国、英国和斯堪的纳维亚的一些国家成立了许多工作生活的质量中心。

　　工作生活的质量已经从许多方面受到热烈的支持。主管人员认为它是处理生产停滞的一种很有希望的方法，特别在美国和欧洲是如此。工人和工会代表们也认为它是改善工作条件和提高生活率的一种手段，并且是确定较高工资的一种恰当方法。工作生活的质量对政府机关也有吸引力，认为它可以作为提高生产率和降低通货膨胀的一种手段，并作为达到工业民主和使劳资争端减至最少程度的一种方法。

　　无疑，工作生活的质量，可能具有如此重要的收益，所以传播得很快，尤其在我们一些较大的公司里是如此。采用工作生活质量计划的先驱，如通用汽车公司、普罗克特－甘布尔公司、美国铝业和美国电话电报公司等都是这样一些管理良好的公司，也就不足为奇了。 

　　 当你身临暖风拂面，鸟语花香，青山绿水，良田万顷的春景时，一定会陶醉其中;当你面对如金似银，硕果累累的金秋季节时，一定会欣喜不已。你可曾想过，那盎然的春色却是历经严寒洗礼后的英姿，那金秋的美景却是接受酷暑熔炼后的结晶。回眸深思，其实我们的人生亦是如此。 不经历一番理想与奋斗的彻骨寒，哪能得到满身收获的扑鼻香？

　　 理想。是第一层境界，就如一颗大树，但它还仅仅只是一颗种子。人生的光泽需要理想来修饰，它给予了人生最明亮的指示灯。有了它，我们才会坚持在属于我们自己的道路上越走越远，理想很大，可以是一辈子的理想，一个阶段的理想，一年的理想。但理想也很小，甚至一个月、一天、一小时、一分钟的理想也能点燃你心中最美的星星之火，从而洗去一途的茫茫尘埃，一路向前。春天的繁花如何盛开的绚烂，夏日的星辰如何闪烁银辉，人生之路，如何扬帆起航，引得一片诗情到碧霄？我觉得答案很简单——那就是让心中那颗能长成大树的”种子”落地、生根、发芽。

　　 奋斗，是第二层境界。大树再大，它的成长也需要过程。 青春本身，便是一个明丽而耀眼的词汇，正处于如此灿烂年华下的我们下。年轻的心不免也憧憬良多，是啊，谁不渴望成为自己的舵手，引生命之舟航进另一片海阔天空？从专心致志念书识字的学生派毅然成为匆匆忙忙的上班族，我们跨过了成年的分界线，生命中最华丽的章节也从这里悄悄开始上演。一心想着要飞出父母的翼护，搏击属于自己的重霄九天，毕竟，我的青春，要由我们自己做主！而正当大张旗鼓地喊出口号，不顾一切地脱离温室后，面对无垠的天地，我们是否迷茫，是否该冷静一下：我的青春，我如何做主？ 在生活中，每个人都会遇到不如意的事，遭受挫折，被人误解，受到批评等等。当时的感觉，无疑是一道难以逾越的障碍。但这不就是成长中的酸甜苦辣吗，大树的成长是需要阳光跟养分的。必要的时候请将你的自信和勇气慷慨解囊。记住：温室里的花儿长的虽艳，但骨子里却永远散发不出它那沁人的芳香。

　　 收获，是第三层境界：金秋来了，我们的大树也就真的长大了。它的成长折射出一段闪亮的人生之路。且不论这“树”是否高大挺拔，枝叶繁茂，甚至是开了花，结了果。也不说这大树最终的收获是否等值它昔日的付出。只要是收获，便已是一种结果，。如同人生，成功了，便收获鲜花与掌声，失败了，便收获一段经验，几多教训，然后从头再来。 只要我们用执著打破命运的枷锁，用自信和勇气照亮生活。种下理想，不懈奋斗，相信终会有“雁引愁心去，山衔好月来”的一天，相信终会有收获！

　　 往事如歌，在人生的旅途中，尽管有过坎坷，有过遗憾，却没有失去青春的美丽。相信自己，希望总是有的，让我们记住那句话：错过了太阳，我不哭泣，否则，我将错过月亮和星辰。所以，让我们一起加油！

　　心理学最伟大的发现之一，就是可以藉由自己不断的想像，而成为自已理想中的人物。

　　你必须想象自已是一个非常成功的人，非常富有的人，非常积极的人，非常热情的人，非常有动力的人，你必须每天不断地花一些时间，想象自己成功的景象。

　　要不断地改变自己的内在，这些所谓脑中的软体，不断地重复这些成功的画画，你的潜意识就会慢慢引导你的行为，不断地配合着你的想法去做改变，因此，你就可以达成你的最终目标。

　　你必须想像自己是一个天生赢家，不断地让这样的画面深入你的脑海里。

　　在我睡觉之前，都会先闭上眼睛，想像明天我会做得多好，想像自己达成目标时的光景。

　　不断想像每一年我要达成的目标，不断具体地一次又一次，在睡梦中让这些讯息输入潜意识。整个晚上睡觉的时候，我的潜意识都在帮我把脑海中的这些讯息、影像跟图片，做一次整合。

　　因为你的潜意识是无所不能的，只要你可以重复不断的想像，并且相信，你的梦想都会实现。

　　有另外一个方法，可以帮助你改变自我心像，那就是建立一个所谓的“梦想板”。我个人使用梦想板，已经有两三年的时间了，每一次我都为自己的目标，找一张适当的图片剪下来，贴在梦想板上持续地看，几乎没有不实现的。

　　有时候才刚贴上梦想板，竟有人把我想要的梦想送给我，这实在是非常奇怪的事情。

　　记得以前我想要买一辆黑色车子的时候，我把它贴上去没多久，它几乎立刻就实现了；我想要买一只劳力士金表，没多久也就立刻实现了。

　　后来我贴了一张宾士S320的车子，在我的梦想板上，两三个月后，我觉得好像太贵了，要节省一点，就把那张图片拿掉，想不到竟然在过了大约九个月之后，我还是买了一辆宾士S320。

　　潜意识的力量实在太惊人了，你不妨今天就把你的目标用适当的图片，把它剪下、贴起来，每天想像，每天想像，早晚灌输到你的潜意识里面，来改变自己。

　　做内在的潜意识规划，你会有意想不到的结果，只要你愿意尝试，不管什么目标都是可以实现的内容 。

　　……结果安东尼罗宾访问史泰龙，他说：“史泰龙，我已经听过所有成功的故事，我见过世界上最成功的人士，包括总统，包括元首，包括女王，包括领袖、企业家、诺贝尔和平奖的得主特丽莎修女、曼德拉……这些我都访问过，史泰龙，你到底是如何成功的？你可不可以给我一些不一样的成功故事？”

　　史泰龙开始跟他讲，说他那个时候下定决心，一定要从事演艺事业。可是一直找不到这份工作，所以史泰龙每一天都没有什么饭吃。

　　那个时候史泰龙养了一只小狗，他的小狗也没有饭吃。你知道让你的狗没有饭吃，你会有什么感觉？那种感觉好像不是很好。

　　史泰龙自己可以不吃饭，小狗如何每一天不吃饭跟着他？

　　可是史泰龙下定一个决心，他告诉自己说：“假如我没有找到一份有关演艺事业的工作，我拒绝去打任何一份临时的工作来养活我自己。我拒绝！”

　　这就是他强烈的企图心！

　　史泰龙到最后必须把他的狗卖掉，因为他没有能力去养他的狗。连狗都养不起的话，你知道他可能天天喝西北风。直到他找到一份演艺事业的工作。

　　这就是史泰龙的企图心。各位，请问你：你的企图心在哪里？

　　
企图心使乔丹长高20公分

　　事实上在高中的时候，乔丹的教练告诉他说：“迈克尔·乔丹，你身高不够高，没有超过180。所以即使你球打得再好，以后也不可能进入NBA，我们决定不要你这个球员。”

　　迈克尔·乔丹想：“怎么可能？我未来要进北卡罗来纳州大学，怎么可能我连高中的校队都进不去，你嫌我身高太矮？”

　　迈克尔·乔丹就跟他教练讲：“教练，我不上场打球，可是我愿意帮所有的球员拎行李。

　　当他们下场的时候，我愿意帮他们擦汗。请你让我在这个球队，跟这些球员一起练球，这是我要成功的企图心。”

　　教练发现迈克尔·乔丹的企图心的确超过任何人，所以他接受了迈克尔·乔丹的建议。

　　有一天早上8点钟，篮球场的管理员跑去整理球场，发现有一个黑人倒在地上睡觉。他问道：“你叫什么名字？”这个黑人好像很累的样子说：“我叫迈克尔·乔丹。”实在是太累了！

　　迈克尔·乔丹早上练球，中午练球，下午跟着球员一起练球，晚上还要练球，他比任何人都要努力。后来迈克尔·乔丹的父亲讲，乔丹全家人的身高没有一个人超过180公分。

　　迈克尔·乔丹想要成功的企图心，让他长到198公分，长高了20公分。

　　所以各位，假如你想要长高，假如还没有实现，可能是你的企图心还不够。后来迈克尔·乔丹果然如愿以偿进入北卡罗来纳州大学。

　　永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。

　　在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。

　　很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

　　要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。

　　最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”

　　打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

　　因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

　　第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

　　第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

　　第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。

　　我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

　　第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

　　第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

　　第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。

　　第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

　　最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”

　　这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

　　建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。

　　从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……

　　假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。

　　还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。

　　只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。

　　建立顾客信赖感的九个步骤:

　　第一、倾听，问很好的问题；

　　第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；

　　第三、不断地认同顾客；

　　第四、模仿顾客讲话的速度；

　　第五、熟悉产品的专业知识；

　　第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；

　　第七、彻底地了解顾客的背景；

　　第八、使用顾客的见证；

　　第九、要有一些大顾客的名单。